El presente artículo viene a complementar el artículo anterior que versa sobre la conveniencia y beneficio que aporta a las empresas su implicación en toda la cadena logística, hasta poner el producto en el lugar designado por el comprador y facilitarle a éste toda la labor que supone trasladar la mercancía comprada en un país extranjero, hasta su país.

En estos tiempos difíciles, debemos cambiar la política de ventas de las empresas, intentando facilitar a los compradores todo aquello en lo que ellos ven obstáculos, desde mi punto de vista uno de los obstáculos más importantes lo encontramos en la logística del transporte, es decir cómo transportar los productos vendidos desde nuestros almacenes a los almacenes del comprador, al menor coste posible y donde el comprador no se tenga que complicar la vida en buscar las personas o empresas que puedan realizar el transporte desde un país extranjero para él, hasta como mínimo su país. Este obstáculo o problema, ya se está tomando en consideración por muchas empresas y se ha convertido en una de sus prioridades. Esta afirmación viene corroborada por la cantidad de consultas que últimamente acceden a los despachos y empresas especializadas en estos temas, (abogados, transitarios, agentes de aduanas, consignatarios, etc.).

Claro es fácil decir que debemos cambiar las políticas de ventas pero lo difícil es introducirnos en un mundo desconocido para la mayoría de empresas exportadoras, como es el transporte marítimo, aéreo, terrestre con todas sus dificultades y actores intervinientes. Además las empresas ante el desconocimiento, no quieren asumir ningún tipo de riesgo, aunque sea una buena forma de vender el producto, incluso abaratando los gastos que ocasionan todas las operaciones hasta el país de destino.

En todos los contratos de compraventa internacional, vemos unas siglas conocidas por todos que son los Incoterms, que los podríamos definir como: un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. También conocidos como cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. Así mismo, estos Incoterms determinan: El alcance del precio; en qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador; el lugar de entrega de la mercadería; quién contrata y paga el transporte; quién contrata y paga el seguro; qué documentos tramita cada parte y su costo. Por tanto es importante elegir bien el Incoterm que mejor se ajuste a nuestros intereses y a los de nuestro cliente, ya que influye directamente sobre el costo del contrato.

Los Incoterms que existen son los siguientes: CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido); CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido) - CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido); CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido); DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido); DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido); DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino convenido); DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido) - DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido); EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido); FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido); FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido); FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido), siendo los más conocidos y utilizados lostres siguientes: CIF, EXW y FOB.

Pues vistos nominalmente todos los Incoterms que existen, la decisión de elección de uno u otro dependerá de nuestro grado de conocimiento, responsabilidad y riesgo a asumir en cada caso, y sobre todo de considerar o no un valor añadido que le damos al cliente, evidentemente aparejado a una reducción de costes o beneficio en la participación en la logística, nos decantaremos por el más adecuado mediante esta pequeña fórmula: [valor añadido al cliente+(beneficio transporte o menor coste de éste)] es mayor que (Responsabilidad+ Riesgo).

Entiendo que debemos intentar por todos los medios dar a nuestros clientes el mejor producto, al mejor precio, con el mejor servicio y con los menos problemas y obstáculos, posibles, todo ello contribuirá a la excelencia de nuestra empresa.

DIEGO CARRASCO JIMÉNEZ
Abogado Colegiado 2.465 ICACS