Dentro de los mensajes que algunos lectores me envían a la redacción, me sugieren que, de vez en cuando, escriba algo en serio.

Su buena proposición es ajena a la manera cómo me tomo yo la escritura. Oficio que voy aprendiendo y me tomo muy en serio hasta cuando relato a mis amigos la forma de cocinar una buena tortilla de patata, con sus ingredientes, su preparación, su secuencia y la intensidad del fuego.

Quiero adivinar que la pretensión de alguno de mis lectores es que escriba sobre temas profesionales concretos, referidos, a ser posible, al funcionamiento del puerto.

Usando con el debido respeto parte de un título literario del colombiano universal, puedo decir que el puerto ya tiene quien le escriba, a la vista de la cantidad de artículos periodísticos y de opinión que últimamente tengo oportunidad de leer.

Pero queriendo dar satisfacción a los que tienen la paciencia de leerme, me propongo escribir hoy sobre un tema que, como decía Miguel Herrero de Miñon a los miembros del Grupo Parlamentario de UCD, puede afectar al bolsillo de sus señorías.

Hubiera titulado este artículo "La insoportable levedad del mercado logístico" aunque esté creciendo un quince por ciento anual a nivel mundial, pero no se lo hubieran tomado en serio aquellos lectores que me piden un poco de seriedad.

Sin embargo, en unas Jornadas sobre "Marketing y Logística", celebradas hace unas semanas en Barcelona titulé así mi exposición y la fundamenté en alguna de las consideraciones que escribo a continuación.

En nuestro entorno Mediterráneo, el mercado de servicios logísticos, sean de la naturaleza y del alcance que sean, puede considerarse como un mercado maduro en el que el crecimiento de la mediana empresa sólo se consigue superando a competidores muy afianzados, reduciendo de manera arriesgada los niveles de tarifas.

La situación actual de los mercados y la necesidad de optimizar los resultados que tiene cualquier empresa, obligan a plantearse, junto a estrategias de captación, otro tipo de estrategias que favorezcan el incremento del volumen de ventas, limitando al máximo los costes y aumentando significativamente los niveles de retención y fidelización de los clientes.

En la pasada Reunión de Empresas y Operadores Portuarios Centroamericanos celebrada en
el puerto de Acajutla, coincidí en el Panel de invitados con el Director Ejecutivo de la firma norteamericana Miller Herman. Refiriéndose al mercado de Estados Unidos, comentaba que el 77 por 100 de las empresas consideradas, habían logrado incrementar su volumen de facturación anual apoyándose en estrategias de Cross Selling como uno de los ejes principales
de su actividad comercial.

Consiste ello en el crecimiento de la relación con el cliente, diversificando la naturaleza y el número de servicios que se le proporcionan, obteniendo así un mayor y más completo número de relaciones entre el proveedor de servicios y la empresa cliente, y una drástica disminución de los costes marginales de venta con una repercusión directa y positiva en la cuenta de resultados.

De lo que se trata, y esto no es ninguna novedad, es de conocer mejor y de manera más profunda y anticipada las necesidades del cliente y saber responder no sólo para satisfacer esas necesidades sino para que nuestra respuesta suponga también una "defensa" frente a la fuerte competencia.

Un buen número de medianas empresas de servicios logísticos no se van a poder conformar con seguir proporcionando los servicios que ya prestan y, en un presente inmediato, van a necesitar hacer un esfuerzo en su organización para que sus profesionales tengan la capacidad de adquirir un conocimiento más exhaustivo de sus clientes y generar así una auténtica fábrica de oportunidades para incrementar su volumen de facturación y fortalecer su posición frente a la competencia.

Los economistas solemos acertar cuando adivinamos el pasado. Y en este caso, no hay más que ver en que tipo de ándenes está parando el tren de la globalización.